Оцінка ефективності стратегічного маркетингового управління збутом підприємств

Abstract

Предметом дослідження є ефективність стратегічного маркетингового управління збутом підприємств та її оцінка. Метою дослідження є здійснення оцінки ефективності стратегічного маркетингового управ- ління збутом. Методи дослідження. У роботі використані діалектичний метод наукового пізнання, метод аналізу і синтезу, порівняльний метод, метод узагальнення даних. Результати роботи. У статті наведена модель оцінки ефективності стратегічного маркетинго- вого управління збутом. Здійснено оцінку зовнішньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом. Охарактеризовано оцінку внутрішньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом. Висновки. Оцінка ефективності стратегічного маркетингового управління збутом підприємств показала, що: протягом життєвого циклу підприємства знижується зовнішня ефективність стра- тегічного маркетингового управління збутом: найкращі позиції на ринку мають підприємства, які знаходяться на стадії зростання, що свідчить про ефективність їхнього стратегічного маркетинго- вого управління збутом; протягом життєвого циклу підприємства зростає рівень утримання покуп- ців і знижується рівень залучення покупців. Однак, внаслідок неефективного стратегічного мар- кетингового управління збутом, на пізніших стадіях життєвого циклу підприємства відбувається зниження рівня утримання покупців; впродовж життєвого циклу відбувається зниження внутріш- ньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом: на ранніх стадіях життєвого циклу підприємства (народження і зростання) відбувається підвищення ступеня досягнення стра- тегічних маркетингових цілей у сфері збуту, а на пізніх стадіях (зрілість і старіння) спостерігається його зниження; на стадіях зрілості і старіння відчувається необхідність перегляду діючих марке- тингових стратегій управління збутом; на стадіях зрілості і старіння відбувається погіршення еко- номічних показників ефективності стратегічного маркетингового управління збутом (уповільнення товарооборотності, зниження витратовіддачі, зменшення доходу (виручки) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) на 1 тис. грн. фонду оплати праці збутового персоналу).

The subject of the study is the effectiveness of strategic marketing management of sales of enterprises and its evaluation. The purpose of the study is to evaluate the effectiveness of strategic marketing management of sales. Research methods. The work uses the dialectical method of scientific knowledge, the method of analysis and synthesis, the comparative method, and the method of summarizing data. Work results. The paper presents a model for evaluating the effectiveness of strategic marketing sales management. An evaluation of the external effectiveness of strategic marketing sales management was carried out. The evaluation of the internal efficiency of strategic marketing management of sales is characterized. Conclusions. The evaluation of the effectiveness of strategic marketing management of sales of enterprises showed that: during the life cycle of the enterprise, the external effectiveness of strategic marketing management of sales decreases: the best positions on the market are held by enterprises that are at the stage of growth, which indicates the effectiveness of their strategic marketing management of sales; during the life cycle of the enterprise, the level of customer retention increases and the level of customer attraction decreases. However, as a result of ineffective strategic marketing management of sales, at later stages of the enterprise’s life cycle, the level of customer retention decreases; during the life cycle, there is a decrease in the internal effectiveness of strategic marketing management of sales: in the early stages of the life cycle of the enterprise (birth and growth), the degree of achievement of strategic marketing goals in the field of sales increases, and in the later stages (maturity and aging), its decrease is observed; at the stages of maturity and aging, there is a need to review the current marketing strategies of sales management; in the stages of maturity and aging, there is a deterioration of the economic indicators of the effectiveness of strategic marketing management of sales (slowing down of turnover, reduction of cost return, decrease of income (revenue) from the sale of products (goods, works, services) by UAH 1 thousand of the salary fund of the sales staff).